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RuneCRM助力华俊公司,提高销售管理

背景

    华俊公司主要经营实验室仪器、医疗仪器、工业分析与检测仪器,在销售过程中一般需要产品介绍、报价、投标或商务谈判和服务承诺等工作,销售工作通常由销售人员独立完成,企业需要不断地发展新客户和维系高价值的老客户来支持销售业务。

    企业业务特征:
  • 产品/服务:标准化
  • 客户:目标客户特征明晰,客户数量较多(一般有医院、学校、医疗站等)
  • 销售:直销为主
  • 环境:市场化程度较高,竞争对手相对明确,服务可成为竞争优势

企业发展的主要业务瓶颈

业务处理过程缺少流程跟踪

    企业在业务处理过程中一般需要产品介绍、商务谈判、报价或投标、签订合同、采购、产品交付、收款和售后服务等事务;在以上业务处理描述中,很明显地看出是具有典型的项目型营销的特点,所以我们特将以上业务流程归结为项目管理。在管理一个项目的过程中,通常包括售前跟踪,签约实施和结项验收这三个阶段性的完整过程。由于项目执行周期长和涉及多个部门,所以业务流程监控和执行困难。

快速发展中业务过程难以协同

    区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略,在发展过程中,企业业务机构和部门增多,业务规范执行难以统一,信息共享及利用困难,部门的工作过程控制及部门间的工作协同会影响业务的增长。

信息共享和业务协同

    在项目推进过程中,需要不同部门的多业务角色共同参与,而各角色在项目中进入的时间、承担的职责、专业差异、了解的客户侧面不尽相同,很容易造成信息不对称,工作协同困难,因此信息共享成为业务发展的关键。

客户的发展与保有

    产品同质化趋向,竞争日益加剧,有效发展大客户是企业业务的关键手段;由于大客户的贡献突出,而客户的转移又非常容易,所以如何长期保有大客户更是企业发展的关键。

业务信息共享与利用

    由于客户规模大,分布广、联络关系复杂,同时与客户有关的业务需求分散、业务交易频繁、客户服务请求及服务响应随时随地都在发生,如果能有效整合业务信息,将提高客户服务反应速度和服务质量。

难以建立有效工作协同

    企业采用多业务线发展、业务区域广,业务部门及业务员众多。服务同一客户,常需要不同区域、不同部门协同工作,而由于企业业务组织比较复杂,往往难以建立有效的工作协同机制。

客户价值提升困难

    缺乏量化的客户价值评估体系,无法洞察客户价值变化,同时没有建立主动的客户关怀体系(关怀策略、关怀时机、关怀方式)及客户价值提升机制,因此,大客户的持续贡献提升及新业务推广困难。

实施目标

  1. 将企业内的所有的客户信息整合起来,按照部门(分支机构)权限管理各自的客户信息,通过共享协同工作。
  2. 帮助企业"以客户为中心"进行管理客户相关信息(联系历史、费用历史、购买历史、保修历史、服务或投诉历史等)。
  3. 系统地管理除了客户的地址、电话、联系人等基本信息之外,更重要的客户的服务历史、费用历史、交易历史、价值状况等业务信息。
  4. 有效的销售过程管理:通过对销售任务的状态描述,准确了解任一时间段的销售预测。通过对销售任务状态描述、销售工作日程、工作进程的描述,加强销售管理层对销售人员的工作过程的监督与支持。此外,可追溯的、详实的销售过程和费用记录为销售人员业绩评估提供依据。
  5. 可追溯的订单/合同执行管理:通过使用系统,实现订单在线传递、审核。订单执行过程透明化,实现对执行全过程的控制,对历史过程的追溯。
  6. 实现应收帐款管理:记录客户相关交易的应收帐款情况,及时提醒有关部门人员管理并催收客户应收帐款。
  7. 整合订单处理、物流跟踪和维修数据,对业务处理过程中的关键环节(比如回款、定检等)进行提醒。
  8. 对项目的业务处理流程和关联事务进行有效跟踪控制。
  9. 规范客户(售前、售中、售后)服务,提升企业形象和品牌效果。
  10. 系统地管理客户服务(反馈)信息。按照不同的客户、服务类别、服务主题以及服务时间进行实时查询和分析。
  11. 及时响应和跟踪客户投诉活动。
  12. 建立科学的决策支持体系,可将各分支机构的销售数据层层汇总到上级机构,资源集中统一。各种统计图表,让企业高层能及时、轻松分析企业的客户、销售、产品和服务等方面情况和发展趋势,完成客户、销售人员和业绩评估。
  13. 多个分支机构整合、跨区域管理,消除企业发展后顾之忧。

获得更多信息

部分客户名单
部分客户
案例:该扣谁的钱?
在沟通渠道中,关键的人物是各级绩效考核的评判人,根据各个公司绩效考核办法的不同,他们既可以是各个隔级上级也可以是公司中人力资源工作的负责人和公司德高望重的领导,他们的公正往往是公司绩效管理公正最后也往往是最坚实的后盾。
CRM趣味案例:你吃的是第几只鸭?
1582年,法国国王亨利三世的侍从在巴黎开了一家专卖鸭子的“银塔餐厅”。400多年过去了,餐厅还在卖鸭子,不过此时的鸭子已卖出了国际水平,成了巴黎乃至整个欧洲数一数二的鸭子专店。2003年,餐厅举行了一场盛大的“百万庆典”,“你吃的是第几只鸭?”成了红极一时的广告语。
关注客户,提高销售
在系统实施过程中,尤特尔与RuneCRM确立了明确的应用目标:首先是培养全员“以客户为中心”的观念;然后梳理客户发展、推广业务、客户关怀各环节的业务流程,建立“以客户为中心”的业务规则,通过RuneCRM系统固化业务流程、共享客户信息、积累业务数据;最终实现公司决策数据化。
医药招商企业实施案例
实施成功后振康公司从内部管理到客户服务面貌都发生了根本转变,业绩节节高升,公司的管理层不管出差到外地还是在公司正常上班,只要登录RuneCRM,就能看到他权限范围内的信息和分析报告。其中带来的最显著的效果是“以客户为中心”这一适应市场需要的工作模式真正建立了起来,工作效率得到极大提高,更重要的是,销售业绩的快速提高,并且保持持续增长。总的来说,现在的振康医药公司的客户流失减少了,客户忠诚度高了,核心客户越来越多了,销售流程顺了,销售人员的工作监控方便了,决策支持准确了,整个企业欣欣向荣!
我为医药招商企业做咨询
产品同质化、同行间竞相压价、客户流失、销售人员管理困难、销售流程混乱、决策数据不完整……是许多医药招商企业管理者倍感困惑的问题。如何才是解决之道呢?下面先让我们再来详细地了解一下医药招商企业的业务模式、业务特征以及企业发展的主要业务瓶颈,再来“对症下药”。
客户关系管理应用成功之十大关键因素分析
客户关系管理项目是从经营理念、组织架构、客户战略、企业流程、信息化规划、绩效等各个方面对企业进行的变革,它直接影响到了一个企业经营运作。如何控制CRM项目的风险,提高CRM项目的成功率是目前国内IT界所面临的共同课题。笔者经过大量的客户关系管理项目,目睹了太多的成功、失败的案例从而总结出以下客户关系管理成功十大关键因素。
三元公司实施案例
广州三元科技有限公司是专业代理、销售进口实验室仪器、医疗仪器、工业分析与检测仪器的公司。一直致力于引进和代理国外著名品牌的实验室仪器设备,客户涉及高校、科研院所、医院、农业、检验检疫、疾控中心等多个行业。为了全面提升三元公司的服务质量,除了不断引进新的产品,近年来广州三元科技有限公司更着重于从优化组织构架、培训提升员工服务意识等管理方面提高客户服务的效率,从建立项目管理模式、实验室家具仪器设备"一站式"配套服务等措施为客户提供整体解决方案。
RuneCRM助力广州多谱,加强销售机会管理
广州多谱科学仪器有限公司是专业代理、销售进口实验室仪器、医疗仪器、工业分析与检测仪器的公司。一直致力于引进和代理国外著名品牌的实验室仪器设备,客户涉及高校、科研院所、医院、农业、检验检疫、疾控中心等多个行业。
如何应用RuneCRM实现药品流向分析
对医药营销企业的药品流向信息进行更深层次的商业智能分析。药品流向基础数据如何收集不在本文的讨论范围。其实在企业信息化的进程中,难点不在如何获取数据,因为即使没有RuneCRM软件,医药企业也要对药品的流向进行跟踪,主要的难点是获取数据后,如何有效地对数据进行分析,帮助企业营销决策者分析市场,作出正确的市场营销策略。
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