引言

    ——我们花了很多时间来寻找IT界的合作伙伴。失败的阴影让我们变得格外谨慎。外国企业虽然实力雄厚，但费用庞大不说，文化的差异还很可能造成“水土不服”。国内一些著名品牌，我们又担心存在行业的差异，出现“套装的西服不合身”。一个偶然的机会，我们看到一份关于人易-客户关系管理系统的介绍，他们提出的“以客户为中心”的管理思想和针对企业的具体情况“度身订造”的概念却深深地吸引我们……

公司背景

    广州约克宝公司是一家从事办公设备、电脑、外设产品的代理分销、系统集成、网络工程、网站建设为主的高科技公司，在上海、北京、沈阳、深圳设有连锁经营公司。是施乐复印机及打印机、海尔电脑、映美打印机、东芝复印机、理想一体速印机、3M投影机、虹光扫描仪等产品的优秀代理商和一级授权售后服务维修站。是广东省政府、广州市政府采购协议供应商。因自身发展的需要，约克宝公司实施了人易软件公司的客户关系管理系统。

成长瓶颈

    市场机会转瞬即逝，需要企业将已被市场接受的产品迅速扩大销售，获得最大的市场份额。往往在这个时候，管理就会成为瓶颈。在实施人易软件公司的客户关系管理系统之前，约克宝就发现客户关系私有化造成客户流失和粗放营销带来成本浪费的弊端正在制约着约克宝的进一步发展。但由于公司没有客户管理岗位，更无管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整和人员变化时，容易出现客户信息丢失。为此，约克宝公司决定引进人易-客户关系管理系统解决业务瓶颈。

重点突破

    在确定了实施目标之后，人易软件与约克宝的项目组成为紧密配合，共同制定了分阶段的实施方案。过去，管理者最需要的业务数据是以excel的方式保存，无论是统计还是修改方面，都不够规范。而对于管理者来说，销售的情况需要数字依据，这些数据的汇总和多方位的查询统计都成为了难题。同时，以前销售人员对客户进行报价和销售订单的文档都是零散管理，很容易丢失，更为甚者，销售人员对客户的联系纪录更是不屑一顾，公司的上级对销售人员的管理也是一盘散沙，销售人员做了什么，联系了多少个客户，遇到什么问题，管理者根本是不以知晓。为此，人易-客户关系管理系统充分发挥了应有的功能！在这个过程中，人易软件的咨询顾问以其丰富的行业经验和良好的沟通能力对约克宝的CRM顺利实施起到了重要的作用。这验证了CRM实施成功的另外一个定律“选择好的实施顾问”。另外，在实施过程中，为约克宝的应用人员专门开办的CRM理念讲座，使约克宝全体员工对“以客户为中心”也非常认同。通过这样扎实的操作培训，工作规范正在逐步成为每位员工新的工作习惯，系统也成为约克宝公司管理核心的一部分。

完整应用

    现在，约克宝的销售人员每天到岗的第一件事，就是打开人易-客户关系管理系统，查看当天的“工作任务”和“今日提示”，录入每一次客户联系纪录、每一笔订单，这已经成为他们的习惯了。由于系统中按照约克宝的业务流程设定了从发掘潜在渠道，到每次和客户交往的记录跟踪的过程，上级管理者能够轻松地管理本区域内的销售进展。和重点应用突破相比，“以客户为中心”的企业文化的建立则是相对长期的任务。通过采用CRM系统，约克宝已经能够集中共享现有的所有客户信息。过去散落在名片上、笔记本上或便签纸上的客户联络人的姓名、电话现在已经完全可以用“一键式查询”寻找到，随着系统中数据的不断积累。约克宝已经从一个整体系统的角度对客户进行细分，进行更精细的客户价值评估。

    感受最深的还是决策者们，现在，打开系统，可以看见每时每刻正在变化的数字，这些数字说明了公司的销售情况；打开系统，可以透视到每个业务员的工作记录、日程安排，整个企业的运作一目了然。约克宝的项目负责人何忠深有感触地说：过去，都听到过“软件推动管理”，通过这个项目，我们真正看到了一个好的管理软件是如何切实地帮助企业提升管理的，我们要持续地在企业信息化的道路上为公司创造更大的价值。

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