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行业应用说明

    适用对象:所有经营标准产品(服务)业务模式的中小企业。具体地说:对象企业主要经营标准产品(服务),在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服务承诺等工作,销售工作由业务员独立完成,企业需要不断发展新客户来支持销售业务。目前多数企业采用这种模式来开展业务,典型行业有:汽车销售、电子电器、机电设备、医疗设备、工程材料、仪器仪表、办公设备、家具与互联网服务等。

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医药行业业务特征分析
 

    对象企业业务特征
        产品:标准化
        客户:目标客户特征明晰,客户数量较多
        销售:直销为主
        环境:市场化程度较高
              竞争对手相对明确
              服务可成为竞争优势

    对象企业发展的主要业务瓶颈

    客户关系私有化造成客户流失:企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户关系,也没有管理规则和流程,因此客户信息散落在不同部门或人员之中,不仅无法利用,而且在业务调整和人员变化时,容易出现客户信息丢失,造成客户关系流失。

    快速发展中业务过程难以协同:区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略,在发展过程中,企业业务机构和部门增多,业务规范执行难以统一,信息共享及利用困难,部门的工作过程控制及部门间的工作协同会影响业务的增长。

    业务员管理和能力建设困难:由于企业的销售工作主要由业务员独立完成,业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加,企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验,对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式,没有建立系统的营销管理方法,业务能力难以发展。

    粗放营销带来成本浪费:客户获取需要较大的营销投入,在企业的营销活动中会获得大量的客户信息,然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理,进行有计划的培育和推动,就会带来营销投入的巨大浪费。

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